Com o passar do tempo, novas tecnologias e ferramentas são criadas e fazem com que os negócios migrem para o meio digital e realizem todas as etapas de venda e compras que outrora eram feitas em lojas, shoppings e estabelecimentos físicos.

O marketing se consolida cada vez mais nas plataformas digitais, a comunicação é mais frequente e eficiente por meio de aplicativos e redes sociais online e, não fugindo à regra, as transações comerciais também estão cada vez mais incrustadas no meio virtual, tanto entre empresas e consumidores quanto entre empresas e outras empresas, no chamado mercado B2B.

O mercado de e-commerce B2C se expande para outras áreas além das lojas convencionais e o B2B cresce exponencialmente a cada ano em diferentes setores de negócios.

O mercado de e-commerce B2B

B2B — Business to Business — é o termo utilizado para as transações comerciais feitas eletronicamente em uma plataforma virtual entre empresas e organizações, ou seja, de negócio para negócio. Em suma, é um meio em que indústrias, distribuidores, importadores e tantos outros tipos de negócio comercializam e vendem seus produtos e serviços entre eles.

A agência Forrester Research estima que o mercado de B2B já é duas vezes maior do que o de B2C nos EUA. No Brasil, o comércio eletrônico entre empresas também tem grandes proporções. Ainda segundo a Forrester, espera-se que, para 2018, a Argentina, o Brasil e o México obtenham um crescimento de 135%, passando dos US$ 20 bilhões atuais para US$ 47 bilhões em receitas.

Já se sabe que o mercado B2B em e-commerce já existe há tempos. Alguns já estão completando quase duas décadas. Entretanto, as transações ainda não se adaptaram aos modelos atuais e carecem de sofisticação. Existem os portais e sites, porém são ultrapassados e insuficientes para atenderem as demandas vigentes.

Atualmente, a experiência do usuário e o atendimento é um fator essencial para o sucesso de um e-commerce B2B. Empresas e organizações buscam excelência no suporte como um fator de retaguarda para efetivar e confirmar um pedido de compra. Compradores B2B esperam uma assistência consistente e de alta qualidade. Como consequência, esses consumidores se tornam fiéis e leais às companhias que entregam esse serviço com primor e requinte.

Estima-se que 30% dos compradores corporativos realizam mais da metade de suas compras por meio de plataformas online. E ainda, em três anos, mais da metade dos compradores — 56% — vão ser adeptos do mesmo estilo de compra. A demanda é crescente no segmento. Para que o Brasil possa acompanhar o ritmo no setor é necessária uma fomentação da atuação do e-commerce no segmento B2B.

Tendências

Quando falamos do futuro, sempre temos que dar ressalvas de que se tratam de previsões. Números e pesquisas indicam que o crescimento do mercado de e-commerce B2B deve aumentar para os próximos anos. O Gartner previu que, de 2015 a 2020, o uso de plataformas de comércio digital B2B crescerá em mais de 15% e ultrapassará o comércio B2C.

Os gastos em tecnologias e infraestrutura, sistemas e serviços do setor B2B também crescem duas vezes mais rapidamente do que o setor B2C e a Forrester estima que, já em 2020, o mercado de e-commerce B2B valha US$ 1.1 trilhão enquanto o B2C alcance a marca de US$ 480 bilhões.

Por que investir no e-commerce B2B

Fazer um investimento em no setor de e-commerce B2B permite diversas vantagens e benefícios para um negócio. Dentre elas, há a possibilidade de expansão dos negócios, o surgimento de um diferencial competitivo, agilidade e eficiência nos processos de compra e otimização das operações e demais rotinas do negócio.

Expansão dos negócios: No e-commerce B2B há a possibilidade de alcançar mercados que outrora eram inatingíveis. O meio digital permite uma maior visibilidade dos negócios e maior troca de informações. Tal fator permite negociações e transações entre empresas que estão geograficamente distantes, mas digitalmente próximas e conectadas;

Diferencial competitivo

Como o segmento de e-commerce no Brasil ainda está em fase de crescimento e consolidação, atualmente, ser pioneiro no setor pode ser um fator crucial para vencer a competitividade do mercado.

Atacadistas, fornecedores de tecnologia, importadores e outras filas de negócio podem largar na frente e sobressair na disputa comercial.

Agilidade e eficiência em vendas

A tomada de decisão de um comprador que já se encontra em um portal de e-commerce é mais rápida e eficiente. Com poucos cliques uma compra é feita e evita todo o processo de contato por telefone, visita à empresa ou outras formas de contato mais diretos.

Rotinas e processos otimizados

Em um e-commerce B2B, todos os processos de compra, vendas e atendimento e demais rotinas são otimizados. Com o apoio de CRM, ERPs e outras ferramentas de automação, é possível gerenciar todos os procedimentos de maneira mais clara e objetiva, favorecendo a qualidade dos serviços e a experiência e satisfação dos clientes.

Redução de custos

Por meio de uma plataforma de e-commerce o custo de uma venda é menor. Os processos são mais otimizados e eficientes e ainda garantem uma redução de custo em todas as operações do negócio.

Desafios do e-commerce B2B no Brasil

Para se consolidar como um negócio de e-commerce B2B no Brasil é necessário um pensamento e desenvolvimento estratégico de atração, retenção e fidelização dos clientes com o negócio em questão.

O custo de aquisição de clientes e o valor dos pedidos devem ser sempre menores do que os investimentos aplicados para tais finalidades. Para tanto, é necessário investir no Lifetime value do cliente, fazendo com que ele se torne um comprador recorrente e leal ao e-commerce.

Existem empresas especializadas em consultorias e assessorias para implantação de estratégias para o e-commerce B2B. E atualmente, investir em empresas com esse know how já não é tão custoso como foi no passado. Existem opções de bom custo benefício que facilitam e favorecem a entrada de negócios convencionais no mercado digital.

Uma outra questão também desafiadora é relação e a necessidade de migração de uma base de clientes para a plataforma eletrônica. É necessário um equilíbrio para levar um percentual de clientes para o e-commerce B2B. E ainda na fase de transição, é preciso analisar as questões relacionadas à conversão de clientes e avaliar as melhores estratégias para a expansão do negócio e crescer juntamente com esse mercado em pleno desenvolvimento.

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