PROCFIT - Gestão Orientada a Processos

Adoção do sistema de CRM pode se tornar mais atraente para a equipe de vendas

CRM - Gerenciamento de Leads e Contas

Os sistemas de Consumer Relationship Management (CRM) podem se tornar um aliado da equipe de vendas. Em estratégias certas, o gerente pode usar o sistema para motivar seus representantes a adotar a tecnologia integralmente e de maneira rápida.

Visto como um vilão para os representantes de venda, os sistemas de CRM são considerados obstáculos ao tempo ativo de venda. Mas, ao contrário do que pode parecer, o sistema de CRM permite visualizar os negócios e o ciclo de vida do cliente. A sua adoção pode ser um desafio, mas há algumas dicas que podem ajudar a equipe a superar os obstáculos.

Existem oito fatores que devem ser levados em consideração na hora de implantar o sistema de CRM, que irão auxiliar os gestores a motivar suas equipes.

1. Mais útil: A implantação do software de CRM é um benefício que não é exclusivo da equipe de administração. É preciso destacar o que os representantes de vendas ganharão com isso, como, por exemplo, melhor análise e economia de tempo.

2. Processo de vendas: O sistema de CRM integra vários processos dentro de uma empresa, ou seja, o conteúdo é útil para os representantes de venda, departamentos de marketing e financeiro, setor administrativo, e assim por diante. Os representantes são responsáveis pela coleta dos dados, e o sistema deve ser configurado de acordo com o processo de venda. A PROCFIT adapta o CRM de acordo com o processo estabelecido pela sua empresa, além de fornecer treinamentos para a equipe de venda compreender o funcionamento do sistema.

3. Acesso móvel: Os representantes de venda estão constantemente em movimento: trabalhando a partir do escritório dos clientes, aeroportos, cafés e de qualquer lugar com uma conexão confiável à internet. A PROCFIT oferece um sistema de software de CRM acessível por smartphones, facilitando o processo para registrar dados. A conveniência é um impulsionador extremamente eficaz para a adoção.

4. Envolva a equipe: É preciso buscar por engajamento na implantação do novo sistema, como causar uma expectativa e buscar apoio antes de um lançamento, trazem benefícios concretos à adoção do novo sistema. Com um envolvimento prévio, é mais prático conseguir um feedback que aumente o potencial de uma utilização total do sistema.

5. Estude um case: Apresentar algumas estatísticas que mostrem as vantagens de implantar e usar sistemas de CRM, com métricas que impressionarão os representantes. Há duas métricas interessantes:

A. Um estudo da Nucleus Research descobriu que vendedores tiveram um aumento de produtividade de 15% ao usar aplicativos móveis de CRM.

B. Quando uma empresa envolve um cliente através de CRM, esse cliente gastará entre 20 a 40% mais em sua próxima interação, de acordo com um infográfico da Cloudswave.

Ou seja, usar um CRM significa mais produtividade e vendas. Esses fatos farão os vendedores embarcarem nessa.

6. Sem sobrecargas: Os sistemas empresariais frequentemente têm muitas alertas e avisos e implantar tudo de uma vez pode causar uma sobrecarga sensorial. Escolha alguns recursos que são absolutamente cruciais aos seus vendedores e distribua-os primeiro. À medida que os representantes se sentirem à vontade com o sistema, será possível lançar novos recursos, pouco a pouco, e aprofundar sua adoção.

7. Forneça um incentivo: Realizar concursos e incentivos que sejam percebidos como benefício direto são boas estratégias para estimular a adoção do CRM. A ação poderá ser feita nos primeiros meses após a chegada da nova tecnologia, até se torne rotina da equipe.

8. Integração do sistema de CRM: Realizar concursos e incentivos que sejam percebidos como benefício direto são boas estratégias para estimular a adoção do CRM. A ação poderá ser feita nos primeiros meses após a chegada da nova tecnologia, até se torne rotina da equipe.

Marcos Cônsoli

Engenheiro de Produção, formado pela USP com mais de 12 anos de experiência em mapeamento de processos e implantação de sistemas ERP nos setores da indústria, varejo e distribuição. MBA em Implantação de Sistemas de Gestão Empresarial pela FIAP e certificado em Supply Chain Management – Certified in Production and Inventory Management (CPIM) – pela APICS. Atualmente, é o vice-presidente de Sistemas da PROCFIT englobando todo setor de desenvolvimento de soluções tecnológicas, processos e service-desk.

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